Plan de Mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP

26/10/2014

Contenido

Plan de mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP.. 2

Antecedente de la Empresa. 2

Misión del Negocio. 2

Objetivo de Marketing. 2

Análisis Situacional 2

Evaluación de las capacidades de la firma. 2

Evaluación de la posición en el mercado de la firma. 3

Análisis de la competencia. 4

Fortalezas. 4

Debilidades. 4

Oportunidades. 4

Amenazas. 4

Variables Macroambientales. 4

Tecnológicas. 4

Económicas. 5

Sociales. 5

Culturales. 5

Estrategia de Marketing. 5

Selección del mercado Objetivo. 5

Mix de Productos. 6

Mix de Promoción. 7

Mix de Precio. 7

Mix de Ubicación. 7

Referencias. 8

Plan de mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP

Antecedente de la Empresa

Se han cambiado algunos datos, incluso el nombre de la empresa para guardar la privacidad de la misma.

Misión del Negocio

Brindar servicios de excelencia en Consultoría de Tecnologías de Información.

Objetivo de Marketing

El objetivo de este plan de marketing es definir una estrategia para Servicios de Implementación de ERP’s de Oracle, que permitirá a Consultoría de Servicios Implementación ERP:

Proyectar una imagen de alto nivel profesional y producir resultados tangibles traducidos en:

1.    Retener clientes existentes

2.    Extender servicios a clientes existentes

3.    Obtener nuevos clientes

Análisis Situacional

Evaluación de las capacidades de la firma

Para cada servicio ofrecido se tiene un número de consultores que pueden ser movidos de un servicio a otro dependiendo de las necesidades de asignación de recursos y de la disponibilidad.

Los recursos en implementaciones de ERP son principalmente de PeopleSoft que es una aplicación de Oracle, estos recursos pueden cambiar roles, dependiendo de las habilidades que el consultor maneje de ser líder de proyecto, consultor técnico, consultor funcional o consultor en procesos de negocios.

Las suites (líneas) de PeopleSoft que se manejan en Consultoría de Servicios Implementación ERP son: Finanzas, Recursos Humanos y Nómina, estas suites son conocidas como BackOffice ya que no gestionan las operaciones sustantivas de las empresas tales como producción, distribución, puntos de venta etc.; sin embargo si existen suites de PeopleSoft y en general de Oracle que gestionan las operaciones sustantivas, tales como Gestión de relaciones con los proveedores, administración de servicios y cadena de suministros para cada una de las Aplicaciones de ERP de Oracle (PeopleSoft, JD Edwards, E-Business Suite).

La habilidad profesional de los consultores es competente, ya que desempeñan las funciones que les son encomendadas, sin embargo sus especialidades no están avaladas con certificaciones y por esta razón están lejos de ser de alto nivel.

No se brinda una capacitación constante y la que se realiza es por medio de autoaprendizaje, esto es un riesgo cuando se venden recursos con cierta especialidad y la experiencia es poca.

La capacidad financiera de la empresa es aún limitada, ya que para financiar proyectos con más de 50 consultores, el flujo de efectivo puede verse comprometido.

Evaluación de la posición en el mercado de la firma

La firma Consultoría de Servicios Implementación ERP en el mercado de implementaciones de ERP’s es conocida por sus socios de negocios, tales como IBM, Oracle, Indra, HP, Accenture, Deloitte, Compusoluciones, PWC, Softek e Hildebrando ya que se cumple en tiempo y en forma con las asignaciones encomendadas y son buscados para atender situaciones improvistas, en las cuales la firma encargada no es Consultoría de Servicios Implementación ERP por lo tanto no se puede promocionar la firma con los clientes finales, en algunas ocasiones pueden ser competencia directa de sus socios de negocios al participar en concursos por proyectos. La firma Consultoría de Servicios Implementación ERP no es reconocida por sus socios de negocios, ya que no se ha hecho pública ninguna referencia de esta en alguna participación.

La página de internet de Consultoría de Servicios Implementación ERP no ha sido actualizada recientemente, los últimos tweets enviados son de Julio de 2013, tiene solamente 32 seguidores, en Facebook 423 amigos, las publicaciones de Facebook son principalmente para reclutar gente.

Las búsquedas en internet arrojan como resultados únicamente ofertas de empleo y algunas referencias a la dirección de Consultoría de Servicios Implementación ERP y a ser una empresa de Tecnologías de información.

Análisis de la competencia

El principal competidor dentro de las aplicaciones de Oracle es SAP, al igual que Oracle, SAP tiene socios de negocios que implementan aplicaciones tanto para el BackOffice como para la gestión de los llamados procesos sustantivos de los negocios.

Fortalezas

Muchos años de experiencia en proyectos grandes debido a sus alianzas comerciales en implementación ERP de PeopleSoft de las suites de Recursos Humanos, Nómina y Financieros.

Debilidades

Ninguna implementación para un cliente directo.

Poca experiencia en implementaciones de E-Business.

Nula experiencia en implementaciones de JD Edwards.

Oportunidades

Buscar clientes Pymes para implementaciones de JD Edwards.

Buscar clientes para implementaciones E-Business

Buscar clientes para implementaciones de Fusion

Incursión de Soluciones Oracle en la Nube para Medianas Empresas. (Gómez, 2014)

Amenazas

El principal competidor en aplicaciones es SAP

SAP Business One para Pymes

SAP para grandes empresas

Variables Macroambientales

Tecnológicas

1.    Para empresas en crecimiento Oracle propone JD Edwards. (Oracle, s.f.).

Esto afecta a Consultoría de Servicios Implementación ERP puesto que no tiene experiencia en este ERP.

2.    En cuanto a las soluciones financieras BackOffice, por encima de PeopleSoft, Oracle ofrecerá a sus clientes E-Business Suite y JD Edwards. Esto afecta a Consultoría de Servicios Implementación ERP puesto que la mayor experiencia de la firma en soluciones financieras de BackOffice es con PeopleSoft. (Oracle, s.f.)

3.    Impulsa y SAP México se unen para fomentar la formación de nuevos emprendedores. (SAP Noticias, 2014). Siendo SAP la principal competencia de Oracle es importante para empresas como Consultoría de Servicios Implementación ERP ver la posibilidad de incursionar también en la práctica de SAP.

Económicas

4.    México duplicará valor del comercio electrónico al 2018. Publicidad en México crecerá 5.5% en el 2014. La firma eMarketer proyecta 5,150 millones de dólares en inversión publicitaria este año y una tasa promedio de crecimiento al 2018 de 6.24% en todos los formatos. (EBusinessWeekMx, 2014)

5.    Las ventajas relacionadas con el portafolio

Sociales

6.    Más extranjeros piden permiso para trabajar en México. (Flores, 2013)

Esto puede ser de influencia para el mercado de las empresas que brindan servicios de tecnologías de información, pues es sabido que muchas de estas empresas reclutan extranjeros.

Culturales

7.    Las empresas prefieren contratar extranjeros. “La contratación de personal extranjero (europeos, argentinos, colombianos y venezolanos) se debe a la cultura para hacer negocios del mexicano”, “el mexicano es más paternalista y las empresas transnacionales prefieren tener a personas con mayor índice de objetividad.” (Gutiérrez, 2013)

8.    “Compromisos. También tiene que ver con la cultura, los mexicanos solemos ser menos estrictos con temas de puntualidad, fechas límite, conclusión de objetivos, flexibilidad en permisos y fechas, entre otros factores.” (Gutiérrez, 2013)

Estrategia de Marketing

Está orientada a retener a los clientes actuales, incrementando también los servicios ofrecidos brindando mayor confianza en Consultoría de Servicios Implementación ERP, así mismo se buscará un acercamiento con nuevos clientes a través de las relaciones públicas con clientes potenciales.

Selección del mercado Objetivo

Identificamos como el segmento de mercado que la firma quiere servir a:

1.    Pequeñas y Medianas Industrias

2.    Las actuales firmas que son socios de negocios de Consultoría de Servicios Implementación ERP:

·         IBM

·         Deloitte & Touch

·         Accenture

·         Indra

·         Hildebrando

·         Compusoluciones

3.    Organizaciones y/o empresas de gran tamaño por ejemplo:

Gobierno

·         SAT

·         SHCP

·         IMSS

Entretenimiento

·         Cinépolis

·         Cinemex

·         Telcel

·         Televisa

Bancos

·         Santander

·         HSBC

           

Mix de Productos

Servicios de Implementación de ERP

1.    Buscar clientes Pymes para implementación de JD Edwards.

2.    Examinar nuevos softwares para diferentes tipos de necesidades empresariales.

3.    Cambio en la cultura de la empresa siguiendo procedimientos más racionales y estructurados.

4.    Todos los recursos tienen que estar debidamente certificados antes de implementar un aplicativo. Esto brindará mayor seguridad a los clientes existentes y animar a clientes potenciales.

5.    Al concluir la asignación cada recurso pasará por una retroalimentación de 360 grados con los clientes y compañeros del proyecto. Esto reforzará el compromiso adquirido con los clientes.

Mix de Promoción

1.    Impulsar el comercio electrónico en la firma.

2.    Establecer relaciones públicas con clientes organizando eventos de actualización, seminarios, conferencias etc.

3.    Participación con el Project Management Institute Capítulo México.

4.    Participación en la comunidad Oracle, a través de artículos publicados por los consultores.

5.    Participación activa en twitter, Facebook y redes sociales con referencia a los proyectos actuales indicando personal asignado, metas realizadas, artículos escritos por los consultores.

6.    Monitoreo de las actividades en redes sociales y seguimiento a clientes potenciales que surjan en la página web.

7.    Todos los consultores deben tener tarjetas de presentación con el logo de Consultoría de Servicios Implementación ERP y la referencia a las certificaciones obtenidas. Por ejemplo: PMP, Oracle Consultant Certified.

Mix de Precio

1.    Mantener un precio fijo por tiempos y materiales para la consultoría en implementación de cualquiera de los aplicativos. Por año fiscal, determinar el incremento anual con los resultados de ingresos y egresos del año en curso y la aceptación del mercado.

2.    Para proyectos de llave en mano (precio fijo) debe de realizarse un descuento para clientes nuevos y clientes existentes.

Mix de Ubicación

1.    La ubicación es un sitio que le tiene que brindar seguridad y confianza al cliente, Consultoría de Servicios Implementación ERP cuenta con una excelente ubicación.

2.    Se tiene que cambiar el recibidor para que sea más confortable a los visitantes.

3.    Se tiene que ofrecer estacionamiento gratuito a los clientes, haciendo un convenio con el estacionamiento de al lado para que sellando el boleto, Consultoría de Servicios Implementación ERP page el costo del mismo.

Referencias

EBusinessWeekMx. (6 de 10 de 2014). México duplicará valor del comercio electrónico al 2018. El Economista. Recuperado el 24 de 10 de 2014

Flores, Z. (20 de 11 de 2013). El Financiero. Más extranjeros piden permiso para trabajar en México. Recuperado el 24 de 10 de 2014, de http://www.elfinanciero.com.mx/archivo/mas-extranjeros-piden-permiso-para-trabajar-en-mexico.html

Gómez, N. (16 de 10 de 2014). Oracle Aplicaciones. Obtenido de Incursión de Soluciones Oracle en la Nube para Medianas Empresas

Gutiérrez, T. (14 de 10 de 2013). AltoNivel.com.mx. Recuperado el 24 de 10 de 2014, de ¿Porqué prefieren las empresas a los extranjeros?: http://www.altonivel.com.mx/38591-por-que-prefieren-extranjeros-que-nacionales.html

Martínez, F. (03 de 08 de 2013). NegociosEnAuge.net. Obtenido de Un plan estratégico de marketing de servicios no es para ti: http://www.negociosenauge.net/un-plan-estrategico-de-marketing-de-servicios-no-es-para-ti/

McGrawHill. (s.f.). Plan de Marketing. Recuperado el 22 de 10 de 2014, de http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448156978.pdf

Mogel, E. N. (19 de 10 de 2014). Estrategias de Mercadotecnia. México.

Mogel, E. N. (19 de 10 de 2014). Plan de Mercadotecnia.pdf. México.

Negri, J. (03 de 08 de 2013). Prezi. Obtenido de Plan de marketing para Servicios Profesionales: http://prezi.com/7wksqyd2hq0d/plan-de-marketing-para-servicios-profesionales/

Oracle. (s.f.). Oracle. Recuperado el 20 de 10 de 2014, de Aplicaciones Oracle para Empresas en Crecimiento: http://www.oracle.com/lad/solutions/midsize/oracle-products/applications/index.html

Oracle. (s.f.). Soluciones de Gestión Financiera Oracle. Recuperado el 20 de 10 de 2014, de http://www.oracle.com/lad/solutions/financial-management/index.html

Pontificia Universidad Javeriana. (20 de 10 de 2014). Mercadeo de Servicios Profesionales. Obtenido de Cuadernillos de Contabilidad: http://www.javeriana.edu.co/fcea/cuadernos_contab/vol1_n_9/vol1_9_3.pdf

SAP Noticias. (22 de 10 de 2014). Sala de Prensa Latinoamérica. Obtenido de Impulsa y SAP México se unen para fomentar la formación de nuevos emprendedores: http://latam.news-sap.com/category/comunicados-de-prensa/mexico/

Nombre del alumno: Claudia Elizabeth Espinosa Molina

Maestra: Enriqueta Negrete Moguel

Nombre de la asignatura: Gestión de Mercadotecnia AM1102

Macroambiente e Investigación de Mercados

 

Nombre del alumno: Claudia Elizabeth Espinosa Molina

Maestra: Enriqueta Negrete Moguel

Nombre de la asignatura: Gestión de Mercadotecnia AM1102

Fecha de la actividad: 05/10/2014

Título de la actividad: Ensayo Macroambiente e Investigación de Mercados

Introducción

El objetivo de este ensayo es identificar los temas principales y generar mis propias reflexiones acerca del video Macroambiente (Mogel, Macroambiente.mp4, 2014) y del cuadernillo de investigación de Mercados. (Mogel, Cuadernillo Investigación de Mercados.pdf, 2014)

Desarrollo

Todas las empresas surgen de la visión de las personas que vieron la oportunidad de satisfacer con bienes o servicios las necesidades de los seres humanos, de ahí la razón de ser de las organizaciones.

“El punto de partida de la disciplina de la mercadotecnia es determinar las necesidades y deseos humanos. Los seres humanos precisamos agua, aire, vestido, vivienda para sobrevivir, es decir, tenemos necesidades primarias, pero además requerimos recreación, seguridad, transporte, educación (necesidades secundarias) y además demandamos otro tipo de necesidades como la autorrealización, estatus, prestigio, etcétera.” (Fischer, 2011, pág. 5)

El trabajo nos permite tener una remuneración que nos sirve para poder intercambiar lo que ganamos por las cosas que necesitamos y también bienes o servicios que nos acercan a la autorrealización, según Maslow primero saciaremos nuestras necesidades fisiológicas para subsecuentemente poder cubrir las necesidades de seguridad, sociales, de estima y finalmente llegar a la autorrealización. (Lorenzana, 2013)

Lo anterior abre la pauta para que las organizaciones deban saber qué es lo que la gente quiere, de ahí la existencia misma de la organización, pero ese conocimiento debe de ser lo más preciso posible para acercarse de tal manera que el producto o servicio sea exactamente lo que el consumidor pida siempre y así permanecer en el gusto de la gente y por consecuencia asegurar la vida e incluso el crecimiento del negocio, sin embargo, en el mundo de los negocios es importante que sepamos cómo afectan las situaciones externas al gusto y/o a las necesidades de las personas y por ende a nuestra empresa, ya que la oportuna reacción e incluso la prevención de acontecimientos pueden repercutir en que se creen nuevos productos o servicios y/o bien que se retiren otros del mercado, así como en que vendamos mucho o bien en que no vendamos nada.

El Macroambiente son los acontecimientos culturales, políticos, sociales, ambientales, tecnológicos y económicos que influyen en el consumo de productos y servicios en el país, por ser externos es decir fuera de nuestro ámbito de dirección, no los podemos controlar; “Sin embargo si las monitoreamos y conocemos si podemos manipularlas en función de la información que podamos recabar para tomar decisiones en nuestra empresa”. (Mogel, Macroambiente.mp4, 2014)

Entonces el Macroambiente y el conjunto definido de necesidades y expectativas de los consumidores se tienen que conocer y analizar para poder tomar las mejores decisiones en negocios, de ahí surge la investigación de mercados.

“La investigación de mercados es la planeación, recopilación y análisis de datos necesarios o adecuados para la toma de decisiones en mercadotecnia y comunicación de los resultados de este análisis a la gerencia”. (Mogel, Cuadernillo Investigación de Mercados.pdf, 2014, pág. 4)

“En el Macroambiente se encuentra el mercado”. (Mogel, Macroambiente.mp4, 2014)

Necesitamos investigar el mercado, ya que en él está toda la información para saber si es conveniente o no abrir un negocio, si un nuevo producto va a ser del gusto de los consumidores, si se requieren abrir más canales de distribución para un producto existente etc.

Hay dos tipos de básicos de investigación, la cualitativa y la cuantitativa cuya principal diferencia es que la primera es de tipo exploratoria y la segunda de tipo concluyente.

En la investigación exploratoria tenemos que los objetivos son promover puntos de vista y entendimientos, las características son que la información requerida se define de manera general, el proceso de investigación es flexible y poco estructurado, las muestras utilizadas son pequeñas, los resultados son tentativos y por lo general sirven de base para realizar investigación concluyente en donde los objetivos son probar hipótesis específicas y examinar relaciones, las características de las investigaciones concluyentes son que la información requerida es claramente definida, el proceso de investigación es formal y estructurado, usa grandes muestras, el resultado o producto son concluyentes y se utilizan para la toma de decisiones en mercadotecnia. (Mogel, Cuadernillo Investigación de Mercados.pdf, 2014, pág. 7)

La investigación de tipo cualitativa es en la cual se toman decisiones directivas de las que pende la rentabilidad de nuestra organización, no se pueden tomar decisiones sin tener antes una investigación cualitativa extensa. (Mogel, Macroambiente.mp4, 2014)

Poniendo un ejemplo práctico, debido a que cuido mi alimentación hace unos meses cambié de dieta y ya no consumo gluten, esto me ha favorecido en muchos aspectos de mi vida pero el encontrar productos libres de gluten es difícil y el que se encuentra es muy caro, así que empecé a elaborar yo misma pan sin gluten para mi consumo. Pero con la cosquilla de saber si “pegaría” un negocio de esto, hace unos meses hice un sondeo con ayuda de la aplicación Encuesta en Facebook.

De mis 241 amigos solamente contestaron 6.

Las preguntas y respuestas a continuación:

Preguntas
Q1	¿Sabías que el maíz y arroz se digiere más fácilmente que el trigo?
Q2	¿Sabías que una dieta libre de azúcar de caña, gluten (trigo) y lácteos es buena para bajar de peso y ser más saludable?
Q3	¿Alguna vez ha buscado pan sin gluten o con bajo contenido de trigo?
Q4	¿Si supieras que el pan de trigo es más difícil de digerir buscarías sustituirlo por pan de arroz o de maíz?
Q5	Cuando te da hambre en la oficina ¿Qué es lo qué comes para aguantar hasta la hora de la comida?
Q6	¿Cuánto pagarías por un panqué de tamaño de un pan de caja mediano elaborado con maíz o arroz?

Respuestas
Fecha y hora	Q1	Q2	Q3	Q4	Q5	Q6	Nombres	Apellidos	Sexo
2014-05-21 19:08:09	SI	SI	SI	SI	Sandwish	150 pesos	Elizabeth	Espinosa	Femenino
2014-05-22 15:34:01	SI	SI	SI	SI	Todo lo anterior	90 máximo con gusto 45	Norma Patricia	Espinosa Molina	Femenino
2014-05-22 17:02:59	SI	SI	NO	SI	Yogurth o frutas	lo mismo q por el pan de caja o un 10% mas	Faby	Ola	Femenino
2014-05-22 17:21:33	NO	SI	NO	SI	Yogurth o frutas	Hasta $30.00	Berenice	Salcedo	Femenino
2014-05-23 12:05:01	NO	SI	NO	NO	Galletas	$80.00	Jose Luis	Domínguez Huerta	Masculino
2014-05-26 01:49:47	SI	SI	NO	SI	Barrita de frutas	20 pesos	Esperanza	Armijo Morlet	Femenino

De este sondeo concluí  que no era viable el  poner un negocio de pan sin gluten ya que   en una muestra  pequeña pero completamente al azar descubrí que la gente  no busca pan sin gluten  aunque la mayoría contestó que si supiera que el trigo es más fácil de digerir buscaría sustituir el pan que actualmente consume por pan sin gluten.

Conclusión

Después de estudiar el Macroambiente y la investigación de mercados considero que el sondeo que realicé para determinar si era viable el crear un negocio de pan sin gluten puede ser no tan acertado, ya que no me conduje al nicho de mercado al cual estaría dirigido, debiera entonces de repetirlo pero enfocado solamente al mercado al cual yo quisiera dirigirme, o bien crear la necesidad de consumirlo.

“En mercadotecnia estamos hablando de personas entonces no hay manera de saber que siempre van a tener un comportamiento igual. Las empresas que no hacen investigación están destinadas a fracasar las empresas que si lo hacen pueden sobrevivir, si insistimos en crear productos o servicios que no te pidieron están destinados al fracaso” (Mogel, Macroambiente.mp4, 2014)

Debido a que las respuestas de mi sondeo fueron que la gente no pedía pan sin gluten actualmente fue que pensé en no poner el negocio, sin embargo en la película el Lobo de Wall Street hay una escena en donde Jordan Belfort saca una pluma y se la da a Brad mientras le dice “véndeme esta pluma” y la Brad le contesta “hazme un favor y escribe tu nombre en la servilleta”, Belfort le contesta “no tengo pluma”, “exacto, oferta demanda, amigo”, Belfort entonces dice “¿lo ven?, crea la necesidad”. (Scorsese, 2013)

Yo veo que si hay necesidad intangible o no consiente en un alto porcentaje de la población en México de que se consuma pan sin gluten esto debido a los índices de obesidad, sin embargo tendría que crear la necesidad real en la conciencia del nicho al cual me quiero dirigir, para que el negocio sea viable.

Bibliografía

Fischer, L. (2011). Mercadotecnia. México: Mc Graw-Hill.

Lorenzana, L. (17 de 05 de 2013). Psicología Motivacional. Recuperado el 04 de 10 de 2014, de La pirámide de Maslow: las necesidades de las personas: http://psicologiamotivacional.com/la-piramide-de-maslow-las-necesidades-de-las-personas/

Mogel, E. N. (29 de 09 de 2014). Cuadernillo Investigación de Mercados.pdf. México.

Mogel, E. N. (29 de 09 de 2014). Macroambiente.mp4. México.

Scorsese, M. (Dirección). (2013). El lobo de Wall Street [Película].