viernes, 27 de febrero de 2015

La administración del cambio en ambientes competitivos

Introducción

Este ensayo tiene como objetivo el establecer el conocimiento inicial para llevar a cabo una administración del cambio en ambientes competitivos, el alcance será el aterrizarlo en la administración de un proyecto.
En el México actual, es cada vez más común escuchar en nuestros círculos de amistades y familiares que no se sienten satisfechos con alguna situación en su entorno laboral, el factor común puede ser que se dedican a algo diferente de la carrera que estudiaron, el tiempo invertido en el trabajo, las relaciones interpersonales que se establecen con el equipo con el cual colaboran, etc. Este último factor es relevante para que la persona se pueda sentir en un ambiente armonioso en donde todas las personas complementen sus aptitudes y conocimientos con las de las demás personas para lograr los objetivos de un proyecto para la organización, y en ocasiones sucede que se dedica más tiempo a resolver conflictos de intereses personales en lugar trabajar en conjunto para lograr los objetivos organizacionales o del proyecto.
Es por eso que es importante que las organizaciones conozcan primeramente su comportamiento organizacional para definir objetivos de desarrollo que permitan que los individuos puedan desarrollar sus capacidades en pro de su participación en el proyecto, en un ambiente de trabajo orientado más humanísticamente.
El administrar el cambio es algo que tarde o temprano se dará en cada empresa y/o proyecto y mientras más rápido mejor, esto ya que en la era del conocimiento el activo intangible más importante son los conocimientos de las personas y cómo lo aplican para resolver problemas o para crear e innovar y esto no pertenece a la empresa esto en realidad lo posee cada individuo, la manera en la cual la organización a través de la administración del cambio pueda hacer que la empresa aprenda a través de los conocimientos de los individuos será una ventaja competitiva.
No somos máquinas, no somos robots, no somos los seres humanos un eslabón más en la línea de producción de una fábrica, somos seres con aspiraciones personales y profesionales que necesitamos sentirnos entusiasmados, motivados, comprometidos y productivos, por lo cual se requiere que se administre el cambio en organizaciones cuya cultura no permite que los individuos se sientan plenos en la realización de su trabajo y más allá de eso, que la empresa pueda así mismo aprender como un conjunto sistemático con vida propia, esto es por el bien del individuo, en su caso del proyecto, de la organización y para el desarrollo del país.



Desarrollo

A los seres humanos nos gusta el cambio, nos gusta experimentar diversas experiencias a lo largo de nuestra vida personal o profesional, sin embargo es común encontrar que cuando se trata de experimentar el cambio a primera instancia nos da miedo, es algo desconocido y que por ende no quisiéramos experimentar, sin saber que nos va a encender la chispa del entusiasmo y que una vez culminado el cambio puede ser una manera que encontramos para superarnos personal y profesionalmente.

En generaciones anteriores era diferente la manera de pensar con respecto al cambio, los baby boomers estaban seguros que la estructura de hacer lo mismo durante años les rendiría frutos al final de su carrera al jubilarse podrían disfrutar de lo que hicieron en su vida laboral, la generación X decide que puede saltarse algunos años disfrutando de las garantías que brindan sus certificaciones y diplomas, hoy en día los Millennials no quieren esperar una vida para poder disfrutar de lo adquirido a través de los años de estudios y/o de trabajo, ellos piensan que todo el mundo es cambiante, nuestras actitudes, nuestros deseos y aspiraciones y que no hay tiempo para desperdiciar, en ese sentido es como un tipo de evolución y la selección natural que nos dice que el individuo que se adapte mejor al cambio prevalecerá, esto es muy interesante porque hoy mismo tenemos gente que pertenece a estas tres generaciones trabajando en conjunto por ejemplo en un equipo de proyecto, éstos a su vez, surgen de la necesidad de efectuar productos y/o servicios que coadyuven al logro de los objetivos estratégicos de la organización, estos objetivos pueden ser divididos de tal manera que un conjunto de varios proyectos que persiguen los mismos objetivos se convierten en un programa de proyectos y todos en su conjunto forman el portafolio de proyectos de una organización. Al final del día esto sirve porque a través de indicadores la organización puede saber qué tan cerca o lejos está en el camino de culminar sus objetivos estratégicos y puede tener la visión necesaria para poder hacer ajustes en el camino.

Cuando se genera la aprobación de un proyecto se da con el visto bueno del comité que determina que dicho proyecto va a ser útil para la organización, sin embargo puede ser que la gente involucrada crea que la ejecución de dicho proyecto no esté alineado a los objetivos de la organización, de un área o bien a sus objetivos personales.

Las fuerzas que se oponen al cambio son las que apoyan la estabilidad o status quo, como indica la lectura “la administración del cambio en entorno cambiante”, Kurt Lewin, estableció un modelo en la cual evidencia que todo comportamiento es resultado de un equilibrio entre las fuerzas de impulso y de restricción”. (Conceptos básicos de la DO.ppt)

En la planeación del proyecto, se debe de conocer al conjunto de personas colaborativas y restrictivas, ya que las fuerzas restrictivas de acuerdo al modelo de Kurt Lewin, son de especial interés puesto que representan fuentes potenciales de resistencia al cambio.

Al iniciar un proyecto como consultores administradores, conocemos a grandes rasgos los aspectos formales (manifiestos) del proyecto, esto es un input en el proceso de inicio que son los llamados Activos de los procesos de la organización (Assets) de la empresa, entre ellos están las metas, tecnologías, estructuras, políticas y procedimientos, recursos financieros, más aterrizado a un proyecto es el enunciado de trabajo de proyecto (SOW), Caso de negocio, Acuerdos, Factores ambientales de la empresa, Assets, sin embargo hay aspectos informales, tales como las percepciones, actitudes, sentimientos, valores, interacciones informales, normas de grupos y conocimientos que tal como lo muestra la imagen Aspectos formales e Informales de la presentación “La administración del cambio en entorno cambiante” no son manifiestos a simple vista, están debajo de la superficie del iceberg haciendo la homología y son difíciles de detectar y comprender y es requerido comprenderlos porque generalmente son los que constituyen fuertemente a la resistencia al cambio. (Conceptos básicos de la DO.ppt)

Para que se realice el cambio, Lewin propone:
1.-Descongelar: Refiere a hacer notorio la necesidad del cambio para que sea aceptado.
2.-Designar un agente de cambio: El agente de cambio será quien dirigirá a la organización a través del proceso de cambio.
3.-Recongelar: Refiere el poner el nuevo patrón conductual de manera que se convierta en la norma vigente. (Conceptos básicos de la DO.ppt)

La metodología de Administración de proyectos del PMI, contiene dos áreas de conocimientos que son relevantes en la administración del cambio, la primera trata de la Gestión de Recursos Humanos del Proyecto que contiene entre otros, los procesos de Planificación de la Gestión de Recursos Humanos y el Desarrollo de los Recursos Humanos. La segunda área es la de la Gestión de los Interesados del Proyecto que contiene los procesos de identificación de los interesados, la planificación de la gestión de los interesados y el control de la participación de los interesados.

La administración del cambio en este ámbito de referencia, toma importancia particularmente en los procesos de:

Desarrollo del Equipo de trabajo: Es el proceso de mejorar las competencias, la interacción entre los miembros de un equipo y el ambiente general del equipo para lograr un mejor desempeño del proyecto.

Dirección del Equipo de trabajo: Es el proceso de realizar seguimiento del desempeño de los miembros del equipo, proporcionar retroalimentación, resolver problemas y gestionar cambios a fin de optimizar el desempeño del proyecto.

Identificar a los interesados: Es el proceso de identificar las personas, grupos u organizaciones que podrían afectar o ser afectados por una decisión, actividad o resultado del proyecto, así como analizar y documentar información relevante relativa a sus intereses, participación, interdependencias, influencia y posible impacto en el éxito del proyecto.

Planificación de la gestión de los interesados: Es el proceso de desarrollar estrategias de gestión adecuadas para lograr la participación eficaz de los interesados a lo largo del ciclo de vida del proyecto, con base en el análisis de sus necesidades, intereses y posible impacto en el éxito del proyecto.

Gestión de la participación de los interesados: Es el proceso de comunicarse y trabajar con los interesados para satisfacer sus necesidades/expectativas, abordar los incidentes en el momento en que ocurren y fomentar la participación adecuada de los interesados en las actividades del proyecto a lo largo del ciclo de vida del mismo.

Control de la participación de los interesados: Es el proceso de monitorear globalmente las relaciones de los interesados en el proyecto y ajustar las estrategias y los planes para involucrar a los interesados.

Estos procesos contienen herramientas y técnicas que deben de ser utilizadas por el administrador del proyecto o bien por una persona que tenga el rol específico de agente de cambio en el proyecto para que pueda identificar y gestionar correctamente a los interesados del proyecto ya que debido a la influencia positiva y/o negativa de estas personas puede significar el éxito o el fracaso de un proyecto. (Project Management Institute, Inc, 2013)

Debido a la complejidad del proceso de cambio, es preciso abordarlo hacia todos los niveles, por eso el cambio debe ser planeado y llevado no solo por un agente, debiera de ser una filosofía de trabajo de todos los miembros de la empresa y/o de un proyecto determinado.

En organizaciones donde existen proyectos generalmente son empresas u organizaciones innovadoras las cuales se deben o debieran adaptar rápidamente al cambio, en organizaciones gubernamentales es común observar que los cambios en las normativas, lineamientos y leyes son constantemente cambiadas y las instituciones deben o deberían de reaccionar rápidamente para implementar dichos cambios con el trabajo que esto implica, puede llegar a ser frustrante para la gente tener a punto un cambio ya probado para salir a producción y por una decisión estratégica frenarla y ponerla en estado de espera para dar prioridad a otro cambio que surja y que deba de atenderse aún sin haber terminado el otro proyecto.

“A medida que la organización sepa gestionar su información el proceso de cambio se verá favorecido, en primer lugar porque se necesita de una interacción constante con el entorno para saber dónde, cómo y cuándo cambiar, y además a nivel interno se necesita de un proceso de comunicación y fluidez de la información”. (Conceptos básicos de la DO.ppt)

Las tecnologías de la información hacen posible el poder gestionar los datos de las organizaciones y de cada proyecto de la organización de tal manera que al ser analizadas se convierten en información, esta información al ser procesada por la gente de la organización se convierte en conocimiento pero esto es un proceso complejo porque no todas las personas en la organización tienen el panorama completo puede ser que un individuo vea una hoja, el jefe de área el árbol y el dueño de la empresa el bosque completo, sin embargo, la capacidad con la que se desarrolle cada individuo en la organización incrementará el valor agregado que permita mayor competitividad, encontrar la fórmula para que el conocimiento individual se vea reflejado en un conocimiento en el proyecto y/o en la organización es un reto grande.

Regresando al ejemplo de la dependencia gubernamental que se enfrenta al cambio de manera constante y que gestiona la administración de los proyectos alineados estratégicamente con los objetivos institucionales, ¿puede ser aplicable el dirigir el cambio con dirección a la gestión de conocimientos, para que independientemente de los proyectos asignados, liberados o cancelados, los conocimientos de los individuos de la organización se manifiesten como conocimientos aplicados en las estructuras organizacionales?

Lo anterior suena muy etéreo y casi imposible de realizar, sin embargo, es hacia donde nos dirigimos o hacia donde nos debiéramos de dirigir, el papeleo y documentación de proyectos no queda más que en archivos que difícilmente alguien leerá, el verdadero valor está en el conocimiento que tengan las personas que utilizarán los productos o servicios que se generaron en el proyecto y que puedan aplicar su conocimiento en la definición de los mismos ya que ellos son quien los van a utilizar y explotar, el valor también está en compartir dicho conocimiento. “La inteligencia organizacional no es la suma de las inteligencias de los individuos que forman la organización, es la capacidad de crear conocimiento y de usarlo para adaptarse estratégicamente a su mercado”. (Conceptos básicos de la DO.ppt)

Continuando con el ejemplo, si la dependencia gubernamental no tiene bien definido su plan estratégico, con base en el cual aprobará y priorizará los proyectos del instituto, podría ser que siguieran subiendo y bajando los proyectos sin importar los recursos invertidos y la frustración de la gente. La cultura de esta institución puede tener una idea colectiva hacia el desinterés provocado por la poca importancia de la dirección al permitir no concluir proyectos, para empezar otros nuevos.

 “La gestión de la información y el conocimiento son herramientas, métodos y vías para fomentar el aprendizaje organizacional hacia el desarrollo de una cultura hacia difundir y desarrollar el cambio interno en respuesta        de los cambios externos, es más que evidente pensar que antes de comenzar a desarrollar una Gestión de Conocimientos y de información la empresa debe tener claros sus objetivos y visión y acción estratégica”. (Conceptos básicos de la DO.ppt)


Conclusión

La administración del cambio en Ambientes competitivos debe de tomar una relevancia a nivel estratégico en el modelo de desarrollo que el gobierno debiera impulsar en todas sus dependencias. México es uno de los países con más rezago educativo y económico entre los países de la Organización para la cooperación y el Desarrollo Económico (OECD), por eso es importante que encontremos mecanismos que nos ayuden a hacer menor la brecha que existe entre nosotros y los países desarrollados.
La administración del cambio como hemos visto puede ser que represente una diferenciación que nos proporcione una ventaja competitiva.
Por eso la importancia no solo de realizar administración no solo en el ámbito empresarial, sino también como modelo de desarrollo en el país.
Podemos aplicarlo en la administración de un proyecto, existen herramientas y técnicas establecidas por las mejores prácticas que nos pueden ayudar en el proceso del cambio, el objetivo es claro, que las personas involucradas en un proyecto, una organización estén colaborando de tal manera que su participación sea la idónea, que su comportamiento sea el adecuado y que se sientan satisfechos tanto personal como profesionalmente, esto trae como consecuencia que el conocimiento de los individuos se refleje en mejores productos y que el conocimiento en su conjunto permee en toda la organización.
Todo esto como he mencionado anteriormente puede sonar etéreo, sin embargo ya se está realizando en proyectos y en empresas, el cambio debe ser planeado y no olvidemos que el enfoque es hacia los individuos que es el motor que impulsa todos los proyectos, organizaciones y al país.

Por último creo que aunque las metodologías de administración en Proyectos nos dan las herramientas y técnicas probadas para realizar la administración del cambio, no son recetas de cocina que al seguirlas al pie de la letra nos darán resultados satisfactorios, lo que pienso es que sabiendo aplicarlas y utilizando habilidades interpersonales y sabiendo leer el entorno para aplicarlas pueden funcionar.

Bibliografía


Conceptos básicos de la DO.ppt. (s.f.).
La administración del cambio en entorno cambiante.pdf. (s.f.).
OECD. (s.f.). PISA 2012 Results: What Students Know and Can Do (Volume I, Revised edition, February 2014). Obtenido de http://www.keepeek.com/Digital-Asset-Management/oecd/education/pisa-2012-results-what-students-know-and-can-do-volume-i-revised-edition-february-2014_9789264208780-en#page3
Project Management Institute, Inc. (2013). Managing Change in Organizations. Pennsylvania USA: Project Management Institute, Inc.






Nombre del alumno: Claudia Elizabeth Espinosa Molina
Número de cuenta: 15142760
Materia: Desarrollo Organizacional y Capital Humano
Grupo: AM1203
Profesor: M.A. Gerardo Guzmán Núñez
Fecha de la actividad: 22 de febrero de 2015
Título de la actividad: La administración del cambio en Ambientes Competitivos

martes, 18 de noviembre de 2014

Enron The smartest guys in the room 


Hace unos días vi un documental que se llama Enron The smartest guys in the room (Gibney, A., 2005) en el cual describen como fue el colapso de esta compañía que ganaba miles de millones de dólares y cómo afectó a toda la sociedad, incluso aquí en México, a mí en lo personal me cambió la vida.
A partir de los escándalos en el mundo financiero como el caso Enron, la ética en las actividades financieras ha tomado una relevancia importantísima ya que de esta depende todo el mecanismo financiero mundial.
En la cronología de la historia de la actividad financiera en las empresas, en los años 80tas se menciona la desregulación de instituciones financieras como tema importante en esa década, no supe bien que significaba eso y qué consecuencias pudo haber traído, investigando un poquito creo que este tema fue importante para lo del escándalo de Enron, les comento brevemente qué fue lo que sucedió en ese caso,"the smartest guys in the room" como se les conocía a la gente que crearon esta compañía tuvieron la posibilidad y autorización de plasmar en libros contables ganancias futuras, algo que le llamaron valor futuro en libros, y les dijeron que sí que si se podía, esto es como decir que voy a hacer una planta en la India de extracción de gas natural que va a tener una ganancia de X dólares el año 2018 y hoy mismo reconozco esa ganancia en libros… bueno lo que sucedió después es que esta "gente lista" empezó a plasmar en libros las ganancias de empresas que no resultaron tan exitosas como habían dicho, cuando se empezaron a dar cuenta de esto lo que hicieron fue aparentar que todo estaba bien, y entraron en esquemas en las cuales había conflictos de interés con bancos como Citibank, JP Morgan y otros mega banqueros que se hicieron por así decirlo “de la vista gorda”, Arthur Andersen (yo trabajé ahí en esos años y desapareció, por eso digo que me cambió la vida) también se hizo de la vista gorda y decía en las auditorias financieras que todo estaba bien, entonces no fue la ética de una persona fue la ética de muchísimas personas que se hicieron de la vista gorda para que este fraude de tantísimos millones se pudiera haber efectuado. Lo que sucedió para que colapsara Enron fue que una reportera se preguntó por qué Enron era tan exitosa, cosa paradójica porque la frase de Enron a sus corredores era el ask ¿why?, pero no , la gente de Enron no se preguntaba por qué sucedían las cosas solo les interesaba vender acciones al mejor postor y así muchas personas que tenían el dinero de sus pensiones lo invirtieron en acciones, entonces la periodista hizo una publicación en donde preguntaba simplemente ¿cómo exactamente obtenía sus ganancias Enron? bueno pues esa pregunta no la pudieron contestar, el CEO renunció porque ya veía venir que todos los estados financieros y todo el aparato creado para esconder las pérdidas de las empresas que iban a ser exitosas no lo fueron, pero el claro sacó su dinerito antes del holocausto, así que cuando Enron se vino abajo él ya tenía muchos millones asegurados, él y sus cómplices entonces, si mucha gente perdió no solo su trabajo si no los ahorros de toda una vida. La importancia de las finanzas en las empresas es mayúsculo y sobre todo porque dependen de la ética y profesionalismo, a partir de eso, en universidades como Harvard (Etzioni, 2002) y otras el tema de la ética en las finanzas cobro relevancia y que un panorama como el que sucedió con Enron nos hace ver la importancia de las finanzas en las empresas y mayor aún en la estabilidad económica y social, "uno de los rasgos característicos del proceso de desregulación financiera ha sido la generación de crisis bancarias"(Girón, A. Correa, E. ,s.f.). No es difícil imaginarnos el porqué.

Referencias.

Etzioni, A. (2002). Cuando se trata de ética, las escuelas de negocios reprueban. The Washington Post. Recuperado el 05 de Noviembre de 2011 de: http://www.rsu.uninter.edu.mx/doc/marco_conceptual/CuandosetratadeEticalasEscNegReprueban.pdf

Gibney, A. (2005). Enron the smartest guys in the room. USA.


Giron, A.Correa, E (s.f). Mercados financieros globales: desregulación y crisis financieras. Recuperado el 05 de Noviembre de 2011 de: http://www.redcelsofurtado.edu.mx/archivosPDF/giron3.pdf
¿Cuál es la importancia de las finanzas en la empresa?

El uso estratégico de los instrumentos financieros, como préstamos e inversiones, es clave para el éxito de cualquier negocio. (Duff, s.f.)
En cualquier campo, las finanzas son la clave para que una persona, empresa, gobierno o estado puedan lograr la estabilidad económica y el éxito al alcanzar sus respectivos objetivos. Por eso, a las finanzas también se les llama el arte de la administración del dinero. Sin esa capacidad de administración, sólo se puede esperar el fracaso económico en lugar de un futuro seguro. (Gaytán, 2014)
Desde mi punto de vista, es de suma importancia las finanzas en las empresas, ya que gracias a esta rama de la economía, si se hacen correctamente las actividades financieras, las empresas pueden operar y crecer; pero si se realiza una mala gestión financiera, las empresas podrían suspender actividades.
Al iniciar actividades las empresas tienen que saber las capacidades económicas que tienen, para saber cuánto pueden producir, cuánto van a ganar por esa producción, cuánto esperan vender de esa producción, cuánto necesitan tener en inventarios, cuánto va a costar realizar la producción, cuánto se va a gastar en las actividades de venta de esa producción, cuánto de ese dinero se tiene y cuánto se necesita financiar y además tener la certeza que se pueda pagar ese financiamiento.
Un ejemplo es el siguiente:
Imaginen una empresa de consultoría que se dedica a colocar recursos en empresas para dar soporte técnico y funcional a la operación. Ahora imaginen que un cliente necesita un equipo de 200 consultores para dar soporte técnico y funcional las 24 horas de día para el uso de un nuevo sistema que se acaba de lanzar.
La empresa de consultoría tiene apenas 70 recursos la mayoría de los cuales ya están asignados en otros clientes.
El dueño de la empresa saca cuentas, el cliente prospecto paga a 120 días, si contrata 200 empleados hoy para asignarlos, tendría que financiar el sueldo de 200 personas por 120 días, si el sueldo promedio de los consultores es de 10 mil pesos,  tendrían que financiar 8 millones de pesos de sueldo antes de recibir el primer pago. Debido a que la empresa no tenía la capacidad financiera tuvo que dejar pasar ese negocio.
¿Qué hubiera pasado si acepta el negocio?
¿La gerente de finanzas pudo haber hecho algo para financiar el proyecto?
Es una historia real, el proyecto no se llevó a cabo y esta empresa sigue teniendo menos de 100 empleados actualmente.
Referencias
Duff, V. (s.f.). La Voz de Houston. Recuperado el 01 de 11 de 2014, de Importancia de las finanzas y su papel dentro de los negocios: http://pyme.lavoztx.com/importancia-de-las-finanzas-y-su-papel-dentro-de-los-negocios-4315.html
Gaytán, M. (01 de 04 de 2014). La importancia de las Finanzas en una empresa. Recuperado el 04 de 11 de 2014, de http://www.uar.edu.mx/ensayo/2157-la-importancia-de-las-finanzas-en-una-empresa.html


                

miércoles, 29 de octubre de 2014

Plan de Mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP

26/10/2014

Contenido
Plan de mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP.. 2
Antecedente de la Empresa. 2
Misión del Negocio. 2
Objetivo de Marketing. 2
Análisis Situacional 2
Evaluación de las capacidades de la firma. 2
Evaluación de la posición en el mercado de la firma. 3
Análisis de la competencia. 4
Fortalezas. 4
Debilidades. 4
Oportunidades. 4
Amenazas. 4
Variables Macroambientales. 4
Tecnológicas. 4
Económicas. 5
Sociales. 5
Culturales. 5
Estrategia de Marketing. 5
Selección del mercado Objetivo. 5
Mix de Productos. 6
Mix de Promoción. 7
Mix de Precio. 7
Mix de Ubicación. 7
Referencias. 8



Plan de mercadotecnia Consultoría de Servicios Implementación ERP

Antecedente de la Empresa

Se han cambiado algunos datos, incluso el nombre de la empresa para guardar la privacidad de la misma.

Misión del Negocio

Brindar servicios de excelencia en Consultoría de Tecnologías de Información.

Objetivo de Marketing

El objetivo de este plan de marketing es definir una estrategia para Servicios de Implementación de ERP’s de Oracle, que permitirá a Consultoría de Servicios Implementación ERP:
Proyectar una imagen de alto nivel profesional y producir resultados tangibles traducidos en:
1.    Retener clientes existentes
2.    Extender servicios a clientes existentes
3.    Obtener nuevos clientes

Análisis Situacional

Evaluación de las capacidades de la firma

Para cada servicio ofrecido se tiene un número de consultores que pueden ser movidos de un servicio a otro dependiendo de las necesidades de asignación de recursos y de la disponibilidad.
Los recursos en implementaciones de ERP son principalmente de PeopleSoft que es una aplicación de Oracle, estos recursos pueden cambiar roles, dependiendo de las habilidades que el consultor maneje de ser líder de proyecto, consultor técnico, consultor funcional o consultor en procesos de negocios.
Las suites (líneas) de PeopleSoft que se manejan en Consultoría de Servicios Implementación ERP son: Finanzas, Recursos Humanos y Nómina, estas suites son conocidas como BackOffice ya que no gestionan las operaciones sustantivas de las empresas tales como producción, distribución, puntos de venta etc.; sin embargo si existen suites de PeopleSoft y en general de Oracle que gestionan las operaciones sustantivas, tales como Gestión de relaciones con los proveedores, administración de servicios y cadena de suministros para cada una de las Aplicaciones de ERP de Oracle (PeopleSoft, JD Edwards, E-Business Suite).
La habilidad profesional de los consultores es competente, ya que desempeñan las funciones que les son encomendadas, sin embargo sus especialidades no están avaladas con certificaciones y por esta razón están lejos de ser de alto nivel.
No se brinda una capacitación constante y la que se realiza es por medio de autoaprendizaje, esto es un riesgo cuando se venden recursos con cierta especialidad y la experiencia es poca.
La capacidad financiera de la empresa es aún limitada, ya que para financiar proyectos con más de 50 consultores, el flujo de efectivo puede verse comprometido.

Evaluación de la posición en el mercado de la firma

La firma Consultoría de Servicios Implementación ERP en el mercado de implementaciones de ERP’s es conocida por sus socios de negocios, tales como IBM, Oracle, Indra, HP, Accenture, Deloitte, Compusoluciones, PWC, Softek e Hildebrando ya que se cumple en tiempo y en forma con las asignaciones encomendadas y son buscados para atender situaciones improvistas, en las cuales la firma encargada no es Consultoría de Servicios Implementación ERP por lo tanto no se puede promocionar la firma con los clientes finales, en algunas ocasiones pueden ser competencia directa de sus socios de negocios al participar en concursos por proyectos. La firma Consultoría de Servicios Implementación ERP no es reconocida por sus socios de negocios, ya que no se ha hecho pública ninguna referencia de esta en alguna participación.
La página de internet de Consultoría de Servicios Implementación ERP no ha sido actualizada recientemente, los últimos tweets enviados son de Julio de 2013, tiene solamente 32 seguidores, en Facebook 423 amigos, las publicaciones de Facebook son principalmente para reclutar gente.
Las búsquedas en internet arrojan como resultados únicamente ofertas de empleo y algunas referencias a la dirección de Consultoría de Servicios Implementación ERP y a ser una empresa de Tecnologías de información.

Análisis de la competencia

El principal competidor dentro de las aplicaciones de Oracle es SAP, al igual que Oracle, SAP tiene socios de negocios que implementan aplicaciones tanto para el BackOffice como para la gestión de los llamados procesos sustantivos de los negocios.

Fortalezas

Muchos años de experiencia en proyectos grandes debido a sus alianzas comerciales en implementación ERP de PeopleSoft de las suites de Recursos Humanos, Nómina y Financieros.

Debilidades

Ninguna implementación para un cliente directo.
Poca experiencia en implementaciones de E-Business.
Nula experiencia en implementaciones de JD Edwards.

Oportunidades

Buscar clientes Pymes para implementaciones de JD Edwards.
Buscar clientes para implementaciones E-Business
Buscar clientes para implementaciones de Fusion
Incursión de Soluciones Oracle en la Nube para Medianas Empresas. (Gómez, 2014)

Amenazas

El principal competidor en aplicaciones es SAP
SAP Business One para Pymes
SAP para grandes empresas

Variables Macroambientales

Tecnológicas

1.    Para empresas en crecimiento Oracle propone JD Edwards. (Oracle, s.f.).
Esto afecta a Consultoría de Servicios Implementación ERP puesto que no tiene experiencia en este ERP.
2.    En cuanto a las soluciones financieras BackOffice, por encima de PeopleSoft, Oracle ofrecerá a sus clientes E-Business Suite y JD Edwards. Esto afecta a Consultoría de Servicios Implementación ERP puesto que la mayor experiencia de la firma en soluciones financieras de BackOffice es con PeopleSoft. (Oracle, s.f.)
3.    Impulsa y SAP México se unen para fomentar la formación de nuevos emprendedores. (SAP Noticias, 2014). Siendo SAP la principal competencia de Oracle es importante para empresas como Consultoría de Servicios Implementación ERP ver la posibilidad de incursionar también en la práctica de SAP.

Económicas

4.    México duplicará valor del comercio electrónico al 2018. Publicidad en México crecerá 5.5% en el 2014. La firma eMarketer proyecta 5,150 millones de dólares en inversión publicitaria este año y una tasa promedio de crecimiento al 2018 de 6.24% en todos los formatos. (EBusinessWeekMx, 2014)
5.    Las ventajas relacionadas con el portafolio

Sociales

6.    Más extranjeros piden permiso para trabajar en México. (Flores, 2013)
Esto puede ser de influencia para el mercado de las empresas que brindan servicios de tecnologías de información, pues es sabido que muchas de estas empresas reclutan extranjeros.

Culturales

7.    Las empresas prefieren contratar extranjeros. “La contratación de personal extranjero (europeos, argentinos, colombianos y venezolanos) se debe a la cultura para hacer negocios del mexicano”, “el mexicano es más paternalista y las empresas transnacionales prefieren tener a personas con mayor índice de objetividad.” (Gutiérrez, 2013)
8.    “Compromisos. También tiene que ver con la cultura, los mexicanos solemos ser menos estrictos con temas de puntualidad, fechas límite, conclusión de objetivos, flexibilidad en permisos y fechas, entre otros factores.” (Gutiérrez, 2013)

Estrategia de Marketing

Está orientada a retener a los clientes actuales, incrementando también los servicios ofrecidos brindando mayor confianza en Consultoría de Servicios Implementación ERP, así mismo se buscará un acercamiento con nuevos clientes a través de las relaciones públicas con clientes potenciales.

Selección del mercado Objetivo

Identificamos como el segmento de mercado que la firma quiere servir a:
1.    Pequeñas y Medianas Industrias
2.    Las actuales firmas que son socios de negocios de Consultoría de Servicios Implementación ERP:
·         IBM
·         Deloitte & Touch
·         Accenture
·         Indra
·         Hildebrando
·         Compusoluciones
3.    Organizaciones y/o empresas de gran tamaño por ejemplo:
Gobierno
·         SAT
·         SHCP
·         IMSS
Entretenimiento
·         Cinépolis
·         Cinemex
·         Telcel
·         Televisa
Bancos
·         Santander
·         HSBC
           

Mix de Productos

Servicios de Implementación de ERP

1.    Buscar clientes Pymes para implementación de JD Edwards.
2.    Examinar nuevos softwares para diferentes tipos de necesidades empresariales.
3.    Cambio en la cultura de la empresa siguiendo procedimientos más racionales y estructurados.
4.    Todos los recursos tienen que estar debidamente certificados antes de implementar un aplicativo. Esto brindará mayor seguridad a los clientes existentes y animar a clientes potenciales.
5.    Al concluir la asignación cada recurso pasará por una retroalimentación de 360 grados con los clientes y compañeros del proyecto. Esto reforzará el compromiso adquirido con los clientes.

Mix de Promoción

1.    Impulsar el comercio electrónico en la firma.
2.    Establecer relaciones públicas con clientes organizando eventos de actualización, seminarios, conferencias etc.
3.    Participación con el Project Management Institute Capítulo México.
4.    Participación en la comunidad Oracle, a través de artículos publicados por los consultores.
5.    Participación activa en twitter, Facebook y redes sociales con referencia a los proyectos actuales indicando personal asignado, metas realizadas, artículos escritos por los consultores.
6.    Monitoreo de las actividades en redes sociales y seguimiento a clientes potenciales que surjan en la página web.
7.    Todos los consultores deben tener tarjetas de presentación con el logo de Consultoría de Servicios Implementación ERP y la referencia a las certificaciones obtenidas. Por ejemplo: PMP, Oracle Consultant Certified.

Mix de Precio

1.    Mantener un precio fijo por tiempos y materiales para la consultoría en implementación de cualquiera de los aplicativos. Por año fiscal, determinar el incremento anual con los resultados de ingresos y egresos del año en curso y la aceptación del mercado.
2.    Para proyectos de llave en mano (precio fijo) debe de realizarse un descuento para clientes nuevos y clientes existentes.

Mix de Ubicación

1.    La ubicación es un sitio que le tiene que brindar seguridad y confianza al cliente, Consultoría de Servicios Implementación ERP cuenta con una excelente ubicación.
2.    Se tiene que cambiar el recibidor para que sea más confortable a los visitantes.
3.    Se tiene que ofrecer estacionamiento gratuito a los clientes, haciendo un convenio con el estacionamiento de al lado para que sellando el boleto, Consultoría de Servicios Implementación ERP page el costo del mismo.

Referencias

EBusinessWeekMx. (6 de 10 de 2014). México duplicará valor del comercio electrónico al 2018. El Economista. Recuperado el 24 de 10 de 2014
Flores, Z. (20 de 11 de 2013). El Financiero. Más extranjeros piden permiso para trabajar en México. Recuperado el 24 de 10 de 2014, de http://www.elfinanciero.com.mx/archivo/mas-extranjeros-piden-permiso-para-trabajar-en-mexico.html
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Nombre del alumno: Claudia Elizabeth Espinosa Molina
Maestra: Enriqueta Negrete Moguel
Nombre de la asignatura: Gestión de Mercadotecnia AM1102